Измерьте свой бизнес

В бизнесе, а тем более в сфере e-commerce, нельзя не руководствоваться показателями эффективности проекта (KPI). KPI (Key Performance Indicator) – система показателей, которая позволяет измерять и оценивать эффективность деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей компании. При экономическом анализе или разработке стратегии развития вашего бизнеса необходимо учитывать множество показателей. Вы сами определяете их приоритетность, но есть ключевые позиции, которые будут базовыми в ваших бизнес-процессах. Мы расскажем вам о том, как правильно отслеживать эффективность электронных продаж и за какими показателями нужен «глаз да глаз».

ЧЕТЫРЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРАВИЛЬНЫХ KPI:

  1. ИЗМЕРИМОСТЬ. Используйте конкретные цифры.
  2. РЕЛЕВАНТНОСТЬ. Задумайтесь, насколько выбранные KPI коррелируют с вашими потребностями и целями.
  3. СБАЛАНСИРОВАННОСТЬ. Учитывайте взаимосвязь ряда показателей.
  4. ОБЪЕКТИВНОСТЬ. Не пытайтесь прыгнуть выше головы.

ВЫДЕЛЯЕМ ДВЕ ГРУППЫ KPI.

1. E-commerce KPI. Используются для оценки трафика по косвенным показателям, не связанным напрямую с бизнес-целями. Бизнес KPI. Используются маркетологами для постановки задач и оценки выполнения бизнес-целей.

Почти все эти показатели взаимосвязаны между собой и должны рассматриваться в совокупности. Проверьте, все ли KPI вы измеряете. Это поможет вам в постановке целей, контроле эффективности рекламы и организации работы подрядчиков.

  • CPC (Cost Per Click) / средняя стоимость клика / — сумма, которую рекламодатель платит поисковым системам и другим интернет-издателям за один клик по его рекламе, который принес одного пользователя на его сайт. CPC = расход / количество кликов.

  • CPM (Cost Per Mille (Millenium)) / средняя цена показов / — модель взаимоотношений с рекламодателем, которая предусматривает фиксированную оплату за тысячу показов рекламного объявления. Также употребляется термин CPT (Cost Per Thousand), который имеет то же значение. CPM = расход / количество показов x 1000.

  • CTR (Сlick Through Rate) / показатель кликабельности/ — отношение числа кликов по рекламному объявлению к числу показов. Измеряется в процентах. Напрямую зависит от качества настройки рекламных кампаний и релевантности предложения. Большинство рекламодателей стремятся увеличить кликабельность, так как она имеет прямое влияние показов x 100% на остальные KPI (стоимость клика, рентабельность, доход и т.д.). CTR = количество кликов / количество.

  • Объем трафика – количество трафика (клики, визиты) за определенный промежуток времени. Грубый показатель, требующий дополнительной сегментации, так как отражает количество привлеченных пользователей, но не показывает их качество.

  • Показатель отказов (Bounce Rate) – процент пользователей, которые при посещении сайта просмотрели только одну страницу. Позволяет оценить качество трафика и его источников. Если в настройках Яндекс.Метрики включена опция «Точный показатель отказов», то на такие визиты накладывается дополнительное ограничение: визит не считается отказом, если страница просматривалась больше 15 секунд.

  • Bounce Rate = количество посетителей просмотревших одну страницу / количество посетителей x 100%.

  • Время на сайте — время, проведенное пользователем на сайте в рамках одного визита.Обычно рассчитывается средний показатель для всех пользователей. Позволяет оценить качество трафика и качество различных источников, тем лучше. Важно учесть, что при расчете длительности пребывания на сайте, время, проведенное посетителями на последней странице, не рассчитывается, поскольку нет способа его определения. Время на сайте = время последнего просмотра, страницы - время первого просмотра страницы.

  • Глубина просмотра — среднее число страниц, просмотренных в рамках одного визита посетителем сайта. Считается средний показатель для всех пользователей за период. Обычно, чем больше показатель, тем лучше. Но бывают ситуации, когда большая глубина просмотра сигнализирует о том, что пользователи затрудняются найти нужную им информацию. Глубина просмотра = страниц / количество посещений сайта.

  • Коэффициент конверсии (Сonversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму, совершили покупку, подписались на рассылку и т. п.) к общему числу посетителей, выраженное в процентах. Является одним из главных показателей эффективности. Чем выше коэффициент конверсии, тем лучше. Может быть как синтетическим (регистрация, просмотр целевой страницы и т.п.), так и бизнес KPI (покупка). CR = количество целевых визитов / общее количество визитов х 100%.

2. Бизнес KPI.

  • CPO (Cost Per Order) — стоимость привлечения одного заказа. Соотношение маркетинговых затрат, связанных с реализацией, к числу полученных заказов. Один из важнейших показателей. Критичен для ROI. Необходимо стремиться к снижению CPO, чтобы увеличивать рентабельность. Часто это влияет на объем трафика, поэтому важно находить баланс между CPO и требуемым количеством посетителей. CPO = расход на привлечение / количество заказов.

  • CPA (Cost Per Action) — стоимость результативного действия посетителя сайта. Также используется для обозначения модели оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей на сайте рекламодателя. Целевым действием может быть не только покупка, но и любое другое: регистрация, подписка, добавление в корзину и т.п. Обычно уменьшение CPA способствует увеличению рентабельности. CPA = расход / количество целевых действий.

  • LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Выражается в денежных единицах. Увеличение времени жизни клиентов, снижение издержек на их привлечение и повышение дохода с них — в сумме эти действия дают наилучший эффект. LTV = доход от клиента - затраты на привлечение и удержание клиента.

  • AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов. Рост AOV положительно влияет на ROI, поэтому нужно стремиться увеличивать этот показатель. Например, за счет оптимизации цен на товар и/или с помощью cross- и up-sell. AOV = доход / количество заказов.

  • CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на маркетинговую кампанию, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период. Этот показатель часто принимают за CPA, где определяется стоимость привлечения всех клиентов (новых и вернувшихся). CAC относится только к новым. CAC = затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

  • Маркетинговый ROI (Return On Investment) или ROMI (Return on Marketing Investment) — процент возврата вложенных в маркетинг инвестиций или, иными словами, коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиций. Чем выше ROI, тем лучше. Чтобы инвестиции окупались ROI должен быть больше 0. ROI = (доход, полученный благодаря маркетинговому мероприятию - расходы на маркетинговое мероприятие) / расходы на маркетинговое мероприятие x 100%.

  • Revenue — доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени. Общий доход компании (income) включает в себя как доход от реализации, так и от других видов деятельности. Revenue = количество проданных товаров x цена.

  • Profit — разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услуги (расходами).Для бизнеса этот показатель важнее, чем доход, потому что размер прибыли характеризует успешность ведения предпринимательской деятельности. Profit = доход от реализации (Revenue) - расходы.

Не все KPI могут быть одинаково полезны именно для вашего бизнеса. Вышеперечисленные показатели эффективности — ключевые для большинства компаний, работающих в сфере e-commerce (продажи в интернете). С другой стороны, KPI во многом зависят от бизнес-модели и сферы деятельности компании. Например, для компаний работающих в сфере B2B некоторые пункты окажутся важнее, чем компаниям работающим в B2C сегменте. Для любого бизнеса жизненно важная задача – анализ показателей и выбор правильных KPI. Именно эти данные дадут понимание о том, что нужно исправить или усовершенствовать для результативной работы приносящей удовлетворение.

26.06.2019
НаверхНаверх
Обратная связь

Обратная связь

Нажимая кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с пользовательским соглашением