Как мы сегментируем?

90

Бесспорно, сегментация целевой аудитории — это необходимый инструмент на каждом этапе бизнеса. Только при помощи нее вы поймете, кто ваши клиенты, где они проводят время, какие у них проблемы, что они хотят слышать и видеть в рекламе. Вы сможете создавать уникальные торговые прделожения и с помощью инструментов интернет-маркетинга точечно транслировать их потенциальным клиентам. Результат - увеличение конверсии в несколько раз (проверено многократно).

И говоря о видах сегментации мы не будем затрагивать разделение по социально-демографическим характеристикам (пол, возраст и так далее) и по психотипу (экстраверты, интроверты, логики и так далее), нам кажется, что это очевидные вещи. Поэтому мы расскажем вам о малоизвестных методах, которые мы используем непосредственно в своей работе:

1. Портрет идеального клиента. Суть методы в самом названии. Портретов может быть несколько, всё зависит от того, сколько направлений в вашей компании. Зная потрет своего идеального клиента, вы понимаете, что ему нужно, и, в соответствии с этим, сможете формировать индивидуальные предложения.

Для составления портрета идеального клиента вам понадобится немного времени и фантазии. Ответьте на следующие вопросы:

  • Какие социально-демографические показатели у моего идеального клиента?
  • Какие у него интересы и хобби? Чем он занимается в нерабочее время?
  • Какой он человек? Что ему нравится, что не нравится?
  • Какая проблема у вашего клиента?
  • Как ваш продукт её решает?
  • Придумайте имя клиенту, найдите фотографию. Этот совет может показаться странным, но так будет проще поверить, что это настоящий человек.

2. Методика 5W. Простая методика, которая помогает построить сегменты, ответив на 5 вопросов:

  • Что? (What?) — Товар — Какие товары и услуги нужны потребителю, что вы предлагаете?
  • Кто? (Who?) — Потребитель — Кто будет покупать, кому это нужно?
  • Почему? (Why?) — Мотивация — Зачем людям это нужно?
  • Когда? (When?) — Момент — Когда потребителю это нужно? В какой ситуации клиенты захотят воспользоваться вашими товарами/услугами?
  • Где? (Where?) — Канал сбыта — Где «обитают» эти люди? Где они увидят, закажут, получат ваш товар?

3. RFM-анализ. Один из способов сегментирования существующей клиентской базы, который поможет выявить клиентов, которые приносят наибольшее количество денег вашей компании. Метод основан на трёх показателях:

  • Recency (давность) — давность покупки.
  • Frequency (частота) — количество покупок.
  • Monetary (деньги) — сумма покупок.

4. Когортный анализ. Когорта — группа людей, которую объединяет особый признак. Часто говорят о когортах по дате регистрации или по источнику регистрации или продажи. Можно использовать для чего угодно, что связано с поведением клиентов и временем:

  • изучение времени жизни клиента и прогнозирование оттока (на какой неделе/месяце ваши клиенты «отваливаются»);
  • прогноз окупаемости рекламной кампании;
  • оценка изменений в продукте и так далее.

Каждый этот метод позволит вам провести глубокую сегментацию и получить портреты целевых групп потребителей, которые помогут вам:

  • составить целевую маркетинговую кампанию (коммерческое предложение, реклама, контент и т.п.),
  • сформировать грамотный оффер,
  • сформировать выгоды потребителя и составить УТП,
  • определить триггеры, привлекающие внимание клиента и мотивирующие его к действию,
  • выявить основные каналы интернет-продвижения (соцсети, контекстная реклама, e-mail рассылки и т.п.).*

Сегментирование — это не формальность, на которую вы тратите время и деньги. Это действительно важный инструмент, который поможет вам наладить эффективные маркетинговые коммуникации и экономить бюджеты. Анализируйте целевую аудиторию перед запуском каждой маркетинговой кампании, чтобы быть "на одной волне" с вашими потребителями.

07.08.2019
НаверхНаверх
Обратная связь

Обратная связь

Нажимая кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с пользовательским соглашением