УТП НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ

11

Сегодня поговорим о таком популярном понятии маркетинга как УТП - уникальное торговое предложение. Если вы не маркетолог, то могли слышать об этом в контексте “искать УТП” или “разрабатывать УТП”. Все его ищут как клад.

Уникальное торговое предложение - это ваша фишка, особенность, которая несет пользу клиенту и отличает вас тем самым от конкурентов.

Каждая компания мечтает найти то самое неповторимое отличие, которое привлечет внимание массы потенциальных клиентов. Что на деле? Представим, что вы работаете на рынке, который сформировался давно. Компании производят схожий продукт, за схожие сроки и по весьма усредненной цене. Клиенты решительно не видят разницы между предложениями компаний. Логичным продолжением ситуации станет ценовая война. Конечно, каждый стремится перетянуть одеяло на себя единственным доступным способом.

Знакомо?

Ощущаете, что клиенты не видят ваших преимуществ? Конкуренты демпингуют? Количество клиентов не растет? Приходят очень требовательные и недовольные клиенты?

Поздравляем, вы на высококонкурентном рынке и у вас нет УТП. Что с этим делать? Должно же в нас быть что-то уникальное? Мы же такие классные! Этого просто не видят! Проблема диагностирована. Как быть?

Самое время для самокопания. Сядьте, составьте список своих сильных и слабых сторон. Честно ответьте себе на вопрос насколько эти факторы уникальны? Насколько они важны клиентам? Как вы поняли, что это может повлиять на выбор клиента? Если выяснилось, что вы не уникальны и ваши преимущества существуют только у вас в голове, нужно менять тактику. Для начала разобраться с потребностями клиентов и теми задачами, на которые они нанимают ваш продукт/услугу. Это должны быть данные ваших клиентов! Не ваши домыслы, не экспертная оценка. Разобраться, зачем вам рост и каким он должен быть. Максимально конкретизировать задачу. Теперь можно искать ваше УТП. Конечно, искать вы будете не в рациональных направлениях типа стоимости или срока доставки. Мы уже поняли выше, что эти факторы на высококонкурентном рынке не доступны. Есть другие направления выбора УТП. Ищем свое место среди эмоциональных характеристик. Изучите, какая трансформация происходит с клиентом при использовании продукта, какой он ваш клиент. Вы можете найти общие ценности и построить коммуникацию так, чтобы клиент понял, что вы “свой” и конкретно ваша атмосфера ему подходит.

Ваше УТП должно получиться: уникальным - среди конкурентов не заявляли подобного; запоминающимся - лаконично, коротко; понятным - на языке вашей ЦА; реалистичным - вы должны суметь обеспечить реализацию; исцеляющим «боль» аудитории.

Что дальше?

Ваше УТП - стратегический инструмент. Не стоит ждать, что все мгновенно изменится. Рынок годами привыкал вас не понимать и не замечать. Теперь ваша задача донести до целевой аудитории свои идеи и УТП. Последовательно говорить об этом своими действиями. Как проверять на верном ли вы пути? Спрашивайте себя “то, что я сейчас делаю обеспечивает клиенту ……(здесь будет формулировка вашего УТП)?”

Если вы постарались и УТП заработало, то можете рассчитывать на: приход новых “ваших” клиентов укрепление отношений с текущими, формирование лояльности исключение из участия в ценовой войне.

1304blog.png

13.04.2021
НаверхНаверх
Обратная связь

Обратная связь

Нажимая кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с пользовательским соглашением